Как открыться в торговом центре: особенности аренды

Особенности аренды в торговом центре

Главное, что нужно знать об аренде в торговом центре, — привлекать ты сможешь только тех посетителей, которые уже там находятся.

Начинающие предприниматели часто думают, что если они откроют точку с едой/напитками в торговом центре, смогут сами привлечь туда людей. На самом деле это утопия.

Если рядом стоит бизнес-центр, где нет кофеен, а у тебя будет точка с кофе на первом этаже (буквально напротив входа) — может быть, листовками и акциями ты сможешь привлечь офисных сотрудников. Но сильно надеяться на это не стоит: работать придётся именно с теми людьми, которые сами пришли в торговый центр.

Как выбрать торговый центр и место

Вот что нужно знать перед принятием решения.

1. Проходимость

Все хотят попасть в самые топовые центры: там бешеная проходимость и в будни, и в выходные дни. На примере Москвы это «Европейский», «Океания», «Атриум». Но даже в самом хорошем торговом центре есть тупиковые зоны и непроходные места — поэтому всё нужно просчитывать.

2. Кто ваши соседи

Это влияет на прогнозы и подсчёты — об этом поговорим дальше.

3. Какая видимость

Точка не должна быть перекрыта столбами, конструкциями, лестницами, чужими баннерами. У двери или эскалатора её должно быть видно сразу.

4. История места

Если до тебя кто-то был и съезжает — стоит узнать, почему это произошло.

Проходимость в ТЦ: как считаем

Приезжаем в торговый центр, встаем напротив локации, которую тебе предлагают, и считаем.

В будни и в выходные количество людей в торговых центрах сильно отличается. Это надо учитывать:

• пн., вт., ср., чт. — считаем как будни,

• пт., сб., вс. — как выходные дни.

Идеально

Считать несколько дней: например, пн., ср., пт. и вс. Выбираем один час — утром, один — в обед, один — вечером. По 15 минут в каждом часовом интервале.

Желательно

Если идеально не выходит, то хотя бы один день в будни, один — в выходной. По тому же методу.

Экстренный метод

Один день, но весь. Часто локацию в аренду предлагают здесь и сейчас, и на принятие решения есть только один-два дня. Только тогда используем этот вариант подсчёта.

Как считать:

• НЕ считаем сотрудников, курьеров, спецслужбы

• Считаем твоих потенциальных покупателей. Ты уже должен понимать, какая у тебя целевая аудитория: например, молодые люди от 20 до 25 лет. Значит, их и считаешь. Если у тебя детская концепция — то родителей с детьми от 3 до 10 лет.

Проходимость: дальнейшие расчёты

Для удобного расчёта можно использовать специальную таблицу. Но перед этим стоит разобраться, что мы вообще считаем. Об этом читай дальше.

Скачать таблицу

Для использования перейди по ссылке и нажми «Файл/Создать копию»:   

• жёлтые ячейки — заполнить,
• зелёные — считаются автоматически.

1. Вычисляем среднюю посещаемость в час

Важно! Все расчёты дальше делаем отдельно для будней и отдельно для выходных дней.

1. Количество человек * 4 (так как в часе четыре раза по 15 минут).

Например,

• утром: 100*4=400

• в обед: 125*4=500

• вечером: 250*4=1000

2. Складываем цифры за утро, день и вечер

400+500+1000=1900

3. Делим на количество периодов измерений

В нашем случае было 3 периода (утро, день, вечер):

• если ты считал два дня, то делим на 6 (три периода в первом дне, три во втором и т.д.);

• если считал один день, но раз в час, смотрим, сколько было периодов подсчёта — 7, 8, 9, 10 — на столько и делим.

1900/3=633 человека в час

Проходимость в ТЦ: как анализируем данные

1. Считаем количество потенциальных гостей 

После того, как ты посчитал среднюю посещаемость в час, нужно посчитать конверсию: сколько из всех этих людей могут стать твоими клиентами.

• Пессимистичный прогноз — 1-3%

• Средний — 4-6%

• Оптимистичный — 7-10%

Что влияет на конверсию

• Расположение рядом с сильным конкурентом — известным брендом. Если у тебя фастфуд (бургеры, пицца, картошка фри) или что-то, что уже стало очень популярным (суши, вьетнамская кухня), а не уникальная концепция — то надо учитывать конкурентов, которые стоят на этом фудкорте.

Например, у тебя фастфуд, и на фудкорте есть вся тройка лидеров: McDonald’s, KFC, Burger King. Благодаря известности и маркетинговым акциям, призам и подаркам, большинство людей идёт к ним. Значит, ты можешь поставить себе конверсию точно не более 1%, а лучше — 0,5-0,8%.

• Кухня только с напитками и десертами, то есть не с «основной» едой. Например, для кофейни не рекомендую ставить себе конверсию больше 1%, так как люди сначала едят в известных брендах, а потом могут выпить кофе с десертом, но не все.

Пример:

• средняя проходимость — 633 человека в час,

• предполагаемая конверсия — 1%,

• 633/10*1=6,33.

Это значит, что 6 человек в час потенциально могут быть нашими клиентами. Если у нас хорошая проходимость, сервис и вкусный продукт.

2. Считаем планируемый оборот за день

• Количество рабочих часов. Если фудкорт работает с 10:00 до 12:00, по идее рабочее время 12 часов. Но мы никогда не берём такую цифру. Отнимаем 2, а то и 4 часа, потому что могут быть глухие часы.

• Средний чек. Ты должен знать, какой средний чек планируешь.

• Считаем возможный оборот: количество потенциальных клиентов в час * количество рабочих часов * средний чек.

Например:

6*10*300 = 18 000 рублей: это сумма, которую мы потенциально можем зарабатывать за день в этом торговом центре.

3. Считаем планируемый оборот за месяц

• Посчитали отдельно будни и выходные.

• Умножили оборот будней на 22 (среднее количество рабочих дней в месяце). 

• Умножили оборот выходных на 8 (среднее количество выходных дней в месяце).

Итого: (18 000 х 22) + (25 000 х 8) = 396 000 + 200 000 = 596 000 ₽ — планируемый оборот в месяц

4. Соотношение оборота и аренды

Теперь нужно оценить, подходит ли тебе такой оборот и сможешь ли потянуть аренду в этом торговом центре. Обычно аренда должна составлять не более 15-20% от оборота.

Как принять решение

1. Кроме собственных подсчётов, запрашиваем цифры у ТЦ

У каждого нормального торгового центра есть счётчики — нужно запросить данные по проходимости. Но надо понимать, что администрация, как правило, завышает цифры. Топовые торговые центры считают ещё более-менее объективно, хотя отклонение может быть 10-20%, а у небольших районных отклонение может доходить и до 30%. Надо вычесть это из тех данных, которые они предоставляют.

Если тебе предлагают локацию не на первом этаже, а на фудкорте — нужны цифры проходимости этого этажа: не у всех торговых центров они есть. Если фудкорт на третьем этаже, общие данные по центру надо поделить на три — до твоего этажа реально дойдет только треть.

Если у нас есть данные по проходимости от торгового центра, мы берём и точно так же считаем все показатели с их цифрами.

2. В конце рабочего дня идём по конкурентам, покупаем что-нибудь и смотрим чек.

На чеке есть необнуляемый за день порядковый номер. Можно прикинуть, сколько у твоих конкурентов было чеков (клиентов за день). Но будь внимателен: если у McDonald’s 500 чеков в день, то у тебя будет где-то 100.

Если твои подсчёты плюс данные из чеков конкурентов тебе подходят, локацию можно брать.

Сложно ли попасть в торговые центры

Всё зависит от конкретного города. Например, в Москве попасть в топовые торговые центре нелегко. Там обычно большая очередь на места, и арендодатели отдают предпочтение известным брендам.

Однако последнее время всё-таки пробивается луч надежды: одни и те же места приелись людям, торговые центры хотят удивлять гостей и начинают рассматривать новые концепции.

Договор об аренде в торговом центре

Договор читаем в обязательном порядке, даже если он на 20 страницах. Вот на что обращаем внимание:

• Входной платёж. Такой есть в топовых торговых центрах. Например, ты должен заплатить от 10 000 долларов, чтобы просто попасть в ТЦ.

• Депозит и как он возвращается. Обычно прописаны очень жёсткие условия. Если ты расторгаешь договор — то, как правило, лишаешься своего депозита. Условия возвращения депозита часто невозможно выполнить: например, могут требовать вернуть помещение в первоначальный вид (хотя ты уже отремонтировал его под себя). 

• Платежи (кроме аренды). Эксплуатация, маркетинговые платежи, страховые и т.д. Плюсуем всё это к цене аренды.

• Условия расторжения договора. Конечно же, все мы заключаем договора, надеясь, что мы здесь надолго — но бывает всякое. Условия по расторжению могут быть жёсткими: вплоть до того, что если ты съезжаешь отработав менее года, то должен оплатить полгода аренды.

• Какие отчёты ты должен предоставлять арендодателю. Бывает, что сумма аренды не фиксированная — а, например, минимальный платёж 100 000 рублей + 10% от оборота. Тогда нужно заранее понимать, какую отчётность тебе придётся предоставлять о своём обороте.

• Технические требования: вода, канализация, кондиционирование, воздуховоды. Особенно электричество: бывает так, что именно на этой точке торговый центр предоставляет 10 киловатт, а тебе надо 20 — придётся докупать дополнительные киловатты и оплачивать проведение кабеля на точку.

Лучше смотреть договор не самому, а с юристом — сейчас не проблема найти такого специалиста на аутсорсе. Другое дело, что изменить условия под себя в топовых торговых центрах всё равно сложно. Смотри, где они совсем не комфортные, а где ты можешь пойти на уступки.