Особенности аренды в торговом центре

Главное, что нужно знать об аренде в торговом центре, — привлекать вы сможете только тех посетителей, которые уже там находятся.

Начинающие предприниматели часто думают, что если они откроют точку с едой/напитками в торговом центре, смогут сами привлечь туда людей. На самом деле, это утопия.

Если рядом стоит бизнес-центр, где нет кофеен, а у вас будет точка с кофе на первом этаже (буквально напротив входа), может быть, листовками и акциями вы сможете привлечь офисных сотрудников. Но сильно надеяться на это не стоит — работать придется именно с теми людьми, которые сами пришли в торговый центр.

Как выбрать торговый центр и место

Что нужно знать перед принятием решения:

1. Проходимость

Все хотят попасть в самые топовые проходные центр — там бешеная проходимость и в будни, и в выходные дни. На примере Москвы это — «Европейский», «Океания», «Атриум». Но даже в самом хорошем торговом центре есть тупиковые зоны и не проходные места, все нужно считать.

2. Кто ваши соседи

Это влияет на прогнозы и подсчёты — об этом поговорим дальше.

3. Какая видимость

Точка не должна быть перекрыта столбами, конструкциями, лестницами, чужими баннерами. У двери или эскалатора её должно быть видно сразу.

4. История места

Если до вас кто-то был и съезжает, хорошо узнать, почему это произошло.

Проходимость в ТЦ: как считаем

Приезжаем в торговый центр, встаем напротив локации, которую вам предлагают, и считаем.

Особенности подсчёта трафика в торговом центре:

В будни и в выходные количество людей в торговых центрах сильно отличается. Это надо учитывать при подсчёте.

Пн, вт, ср, чт — считаем за будни.

Пт, сб, вс — как выходной день.

• Идеально: считать несколько дней, например, пн, ср, пт и вс. Выбираем один час — утром, один — в обед, один — вечером. По 15 минут в каждом часовом интервале.

• Желательно (если идеально не выходит): хотя бы один день в будни, один — в выходной. По тому же методу. 

• Экстренный метод: один день, но считаем весь день! Часто локацию в аренду предлагают здесь и сейчас, и на принятие решения есть только один-два дня. Только тогда используем этот вариант подсчёта.

Как считать:

• НЕ считаем сотрудников, курьеров, спецслужбы

• Считаем ваших потенциальных покупателей. Вы должны уже понимать, какая у вас целевая аудитория — например, молодые люди от 20 до 25 лет. Значит, их и считаете. Или, если у вас детская концепция, тогда считаете родителей с детьми от 3 до 10 лет.

Проходимость: дальнейшие расчёты

Для удобного расчёта можно использовать специальную таблицу. Но перед этим стоит разобраться, что мы вообще считаем. Об этом — читайте дальше.

Скачать таблицу

Для использования перейдите по ссылке и нажмите «Файл/Создать копию»  

Желтые ячейки — заполнить

Зелёные — считаются автоматически

1. Вычисляем среднюю посещаемость в час

Важно! Все расчеты дальше делаем отдельно для будней и отдельно для выходных дней.

• Количество человек * 4 (так как в часе четыре раза по 15 минут)

Например:

утром: 100*4=400

в обед: 125*4=500

вечером 250*4=1000

• Складываем цифры за утро, день и вечер

400+500+1000=1900

• Делим на количество периодов измерений

В нашем случае, было 3 периода (утро, день, вечер)

Если вы считали два дня, то делим на 6 (три периода в первом дне, три во втором и т.д.)

Если считали один день, но раз в час, смотрим, сколько было периодов подсчёта — 7, 8, 9, 10 — на столько и делим

1900/3=633 человека в час

Проходимость в ТЦ: как анализируем данные

1. Считаем количество потенциальных гостей 

После того, как вы посчитали среднюю посещаемость в час, нужно посчитать конверсию — сколько из всех этих людей могут стать вашими клиентами.

• Пессимистичный прогноз — 1-3%

• Средний — 4-6%

• Оптимистичный — 7-10%

Что влияет на конверсию

• Расположение рядом с сильным конкурентом — известным брендом. Если у вас фастфуд (бургеры, пицца, картошка фри) или что-то, что уже стало очень популярным — суши, вьетнамская кухня, а не уникальная концепция, во внимание также надо принимать конкурентов, которые стоят на этом фудкорте.

Например, у вас фастфуд и на фудкорте есть вся тройка лидеров: McDonald’s, KFC, Burger King. Значит, вы можете себе поставить конверсию точно не более 1%, а лучше — 0,5-0,8%. Благодаря известности и маркетинговым акциям, призам и подаркам, большинство людей идёт к ним.

• Кухня только с напитками и десертами, то есть не с «основной» едой. Например, для кофейни не рекомендую ставить себе конверсию больше 1%, так как люди сначала едят в известных брендах, а потом могут выпить кофе с десертом, но не все.

Пример:

• Средняя проходимость — 633 человека в час

• Предполагаемая конверсия — 1%

• 633/10*1=6,33

Это значит, что 6 человек в час потенциально могут быть нашими клиентами. Если у нас хорошая проходимость, сервис и вкусный продукт.

2. Считаем планируемый оборот за день

• Количество рабочих часов. Если фудкорт работает с 10.00 до 12.00, по идее рабочее время 12 часов. Но мы никогда не берем такую цифру. Отнимаем 2, а то и 4 часа, потому что могут быть глухие часы.

12-2=10 часов

• Средний чек. Вы должны знать, какой средний чек планируете.

• Считаем возможный оборот: количество потенциальных клиентов в час*количество рабочих часов * средний чек

Например:

6*10*300=18 000 рублей — потенциально мы можем зарабатывать в день в этом торговом центре.

3. Считаем планируемый оборот за месяц

• Посчитали отдельно будни и выходные.

• Умножили оборот будней на 22 (в среднем в месяце рабочих дней). 

• Умножили оборот выходных на 8 (в среднем в месяце выходных дней)

Итого: (18 000 х 22) + (25 000 х 8) = 396 000 + 200 000 = 596 000 ₽ — планируемый оборот в месяц

4. Соотношение оборота и аренды

Теперь нужно оценить, подходит ли вам такой оборот. Сможете ли вы потянуть аренду в этом торговом центре. Обычно аренда должна составлять не более 15-20% от оборота.

Как принять решение

1. Кроме собственных подсчётов, запрашиваем цифры о проходимости у администрации.

У каждого нормального торгового центра есть счётчики и нужно запросить данные по проходимости. Но надо понимать, что они, как правило, завышают цифры. Топовые торговые центры считают еще более-менее объективно, хотя отклонение может быть 10-20%, а у небольших районных отклонение может доходить и до 30%. Надо вычесть это из тех данных, которые они предоставляют.

Если вам предлагают локацию не на первом этаже, а на фудкорте, вам нужны цифры проходимости этого этажа — не у всех торговых центров они есть. Если фудкорт на третьем этаже, общие данные по центру надо поделить на три — до вашего этажа реально дойдет только треть.

Если у нас есть данные по проходимости от торгового центра, мы берём и точно также считаем все показатели с их цифрами.

2. В конце рабочего дня идём по конкурентам, покупаем что-нибудь и смотрим чек.

На чеке есть необнуляемый за день порядковый номер. Можно прикинуть, сколько у ваших конкурентов было чеков (клиентов за день). Но будьте внимательны. Если у McDonald’s 500 чеков в день, то у вас будет где-то 100.

Если ваши подсчёты, плюс данные из чеков конкурентов подходят вам, локацию можно брать.

Сложно ли попасть в торговые центры

Всё зависит от конкретного города. Например, в Москве попасть в топовые торговые центре нелегко. Там обычно большая очередь на места и арендодатели отдают предпочтение известным брендам.

Однако последнее время всё-таки пробивается луч надежды — одни и те же места с едой приелись людям, торговые центры хотят удивлять гостей и начинают рассматривать новые концепции.

Договор об аренде в торговом центре

Договор читаем в обязательном порядке, даже если он на 20 страницах. Обращаем внимание на:

• Входной платеж. Такой есть в топовых торговых центрах. Например, вы должны заплатить от 10 000 долларов, чтобы просто попасть в ТЦ.

• Депозит и как он возвращается. Обычно прописаны очень жёсткие условия. Если вы расторгаете договор, как правило, лишаетесь своего депозита. Условия возвращения депозита часто невозможно выполнить. Из серии — вернуть помещение в первоначальный вид, а вы уже отремонтировали его под себя и надо убирать обои, скалывать плитку. Для многих это непосильная задача.

• Платежи, кроме аренды. Эксплуатация, маркетинговые платежи, страховые и т.д. Плюсуем всё это к цене аренды.

• Условия расторжения договора. Конечно же, все мы заключаем договора, надеясь, что мы здесь надолго, но всякое бывает. Условия по расторжению часто бывают жёсткие, вплоть до того, что если вы съедете, отработав менее года, обязаны оплатить полгода аренды.

• Какие отчёты вы должны предоставлять арендодателю. Бывает, что сумма аренды не фиксированная, а, например, минимальный платеж 100 000 рублей + 10% от оборота. Тогда нужно заранее понимать, какую отчётность вы должны будете предоставлять о своём обороте.

• Технические требования: вода, канализация, кондиционирование, воздуховоды. Особенно электричество — бывает так, что именно на этой точке торговый центр предоставляет 10 киловатт, а вам надо 20, и дополнительные киловатты вам придется докупать, оплачивать проведение дополнительного кабеля на вашу точку.

Лучше смотреть договор не самому, а с юристом. На аутсорсе сейчас не сложно найти такого специалиста. Другое дело, что изменить условия под себя в топовых торговых центрах  все равно сложно. Смотрите, где они действительно не допустимы, а где вы можете пойти на уступки.