
Как проанализировать меню и сделать его более продающим

Анализ карты блюд по методу «Звёзды и собаки»
Авторы метода: американские специалисты в области ресторанного консалтинга Mайкл Касаван и Дональд Смит.
В чем суть? Метод позволяет понять, какой вклад в общую прибыль ресторана вносит каждое отдельное блюдо или категория блюд.
Шаг 1. Разделите меняю на категории: салаты, супы, десерты и т.д.
Мы не сравниваем все блюда друг с другом.
Мы сравниваем позиции внутри каждой категории отдельно, т.е. салаты с другими салатами, а супы с другими супами.
Шаг 2. Соберите данные
Для анализа нам нужны два показателя:
1. Маржинальная прибыль от одной порции блюда = конечная цена - себестоимость
Например:Цена крем-супа из шампиньонов — 290 р.
Себестоимость — 75 р.
Маржинальная прибыль от продажи — 290–75=215 р.
2. Количество проданных порций за период.
Шаг 3. Проанализируйте продажи при помощи специальной таблицы
В зависимости от популярности и прибыльности блюда ему присваивается класс: звезда, собака, лошадь или загадка.
Высокая популярность, высокая прибыльность
Высокая популярность, низкая прибыльность
Низкая популярность, высокая прибыльность
Низкая популярность, низкая прибыльность
Внесите в неё:
-
наименование блюд;
-
себестоимость блюд;
-
цену, по которой вы продаёте;
-
количество проданных порций за период, который вы анализируете.
Все данные есть в отчёте по продажам в системе автоматизации Quick Resto.
Дальнейшая инструкция анализа прописана в самой таблице.
Что дальше: рекомендации по карте блюд и оформлению меню
Используйте результат анализа меню, чтобы понять, как оптимизировать его с целью роста прибыли.
Звёзды
Высокая популярность, высокая прибыльность.
Задача: продолжайте продвигать эти блюда, т.к. они — самые выгодные позиции в меню.1. Выделите в меню визуально, чтобы «Звёзды» в каждой категории сразу привлекали внимание гостей.
Используйте:
- рамки
- крупный шрифт
- рисунки
- приписки «Хит продаж», «Рекомендуем»
- фотографии — они могут увеличить продажи блюда до 30%.
Но помните, чем больше выделений на странице, тем хуже они работают.
2. Выделите вне меню.
Разместите их на тейбл-тентах на столах либо на штендере у входа в заведение.
3. Грамотно используйте описание блюд в меню.
Обращайте внимание на то, что может заинтересовать ваших гостей — например, упор на натуральные ингредиенты.
4. Учитывайте психологию.
Схема движения взгляда по меню у всех примерно одинакова: больше всего внимания уделяют информации в верхней части страницы и самому последнему пункту. Меньше всего — предпоследней строке.
В случае с двухстраничным меню взгляд фокусируется в верхней половине правого листа.
Интересный пример меню из ресторана Balthazar
Его разбирает Уильям Паундстоун в книге «Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)»
5. Внимательно управляйте остатками заготовок и ингредиентов для этих блюд.
Не допускайте, чтобы ингредиенты для этих блюд заканчивались. Если вы не сможете приготовить блюдо-звезду, гости будут то, что приносит вам меньше прибыли. А постоянные гости могут быть расстроены, что их любимого варианта нет в наличии.

Как Quick Resto помогает следить за остатками?
1. Можно настроить уведомления на почту о низком остатке конкретного ингредиента, который входит в технологическую карту блюд.
2. Есть отчёты по складам, где указаны остатки.
3. Если блюдо не требует приготовления на кухне, а находится на точке продаж в готовом виде, то при низком остатке, можно с кассового терминала сделать заявку на склад на пополнение.
6. Научите официантов предлагать «Звёзды».
Официанты должны рекомендовать не свои любимые блюда, а те, что выгодно продавать — «Звёзды» или «Загадки».
При этом не нужно забывать о предпочтениях гостя. Если он хочет говядину, не надо настойчиво предлагать ему рыбу. Как вариант — предложить мясное блюдо из класса «Звёзд», а к нему — гарнир или салат из «Загадок».
Загадки
Низкая популярность, высокая прибыльность.
Задача: продвигайте, среди них могут оказаться потенциальные «Звёзды».
1. Используйте рекомендации такие же как для «Звёзд» (пункты 1-6 выше).
-
К блюду «Загадка» — напиток в подарок.
-
Комплексное предложение, в которое включены блюда «Звезда» и «Загадка». Звезда уже полюбилась гостям, и они могут заказать набор, т.к. там есть привычное любимое блюдо, а заодно попробуют «Загадку», популярность которой мы повышаем.
-
10% от заказа «Загадки» пойдут в благотворительный фонд. Такие акции стоит проводить, если это вписывается в концепцию заведения.
Проведение таких акций возможно, т.к. «загадки» имеют высокую маржинальность.
Через какое-то время после окончания акции проанализируйте, увеличилось ли количество продаж блюда-загадки уже без акционных предложений. Если нет, разберитесь, почему так происходит. Как вариант — проведите опрос гостей, которые пробуют это блюдо или устройте акцию «Тайный гость».
Лошади
Высокая популярность, низкая прибыльность
Задача: увеличить маржинальность
1. Уменьшить фудкост — заменить какой-то ингредиент, найти поставщиков продуктов с более низкими ценами.
Если вы вносите любые корректировки в блюдо, не забывайте указывать это в меню и доносить до официантов изменения, чтобы они рассказывали гостям. Иначе у постоянных посетителей может возникнуть негатив, т.к. они получат не то, что ожидают.
2. Увеличить цену. Важно при этом поднять ценность блюда в глазах гостей — поменять подачу, сделать презентацию блюда.
3. Комплексные предложения: загадка + лошадь. Загадка будет увеличивать маржинальность «комплекта», а лошадь привлекать гостей на предложение.
Нашли ошибку?
Нашли неточность или хотите стать героемнашего кейса — напишите нам!

Собаки
Низкая популярность, низкая прибыльность
Задача: разобраться, почему блюдо мало покупают и возможно ли снизить себестоимость.
1. Разберитесь, почему блюдо не популярно (опросы, общение с гостями, «Тайный гость»).
2. Подумайте, можно ли снизить себестоимость. Например, пересмотреть рецептуру для увеличения маржинальности, поменять техкарту или найти поставщика ингредиентов с более низкими ценами.
3. Оцените, нужно ли оставлять его в меню. Если это блюдо удовлетворяет специфический запрос определённой категории ваших гостей, стоит подумать, как снизить себестоимость. Если вы не знаете, что делать с этим блюдом и зачем оно вам, подумайте о выводе его из меню.
4. Не привлекайте к низкокомаржинальным блюдам лишнего внимания в меню. Центр меню, ближе к нижнему краю — одна из зон наименьшего внимания, где обычно размещают такие блюда.
Анализ категорий меню
В этой статье мы рассмотрели, как анализировать блюда внутри категорий. Этот же метод можно использовать, если вы хотите проанализировать, какая из категорий блюд в вашем заведении является звездой, лошадью, загадкой или собакой.
Как это сделать?
В каждой категории посчитать общее количество проданных блюд и средневзвешенную маржинальную прибыль с продажи одного блюда этой категории. Если будете использовать нашу таблицу, вместо конкретных блюд вносите данные по категории в целом.

Примечание
В отчёте по продажам Quick Resto легко найти все данные: в нём есть разделение по группам блюд, категориям или тэгам (собственный вариант группы блюд — например, «молочные продукты» или «блюда с рисом»).
В целом, все рекомендации выше подходят и к категориям.
Категории «Звёзды» — расширять. Если самые высокомаржинальные и популярные блюда у вас в заведении — салаты, добавьте в меню больше блюд в эту категорию.
Категории «Собаки» — сужать или исключать из меню.

Начните с бесплатной консультации
Расскажем, как Quick Resto поможет вам в бизнесеПроверьте правильность введенного номера