Справочник — Модуль 2 — Как проанализировать конкурентов и чем вам это поможет

Как проанализировать конкурентов и чем вам это поможет

Анализ конкурентов — это база для стратегического планирования вашего будущего бизнеса. Но не только.

Разработка нового меню (сезонного предложения), запуск нового продукта, перспективы развития в конкретном городе/районе — перед тем, как выполнить любую из этих задач, важно проанализировать конкурентов. Рассказываем, как это сделать и даём шаблон таблицы для оценки конкурентов.

Шаг 1. Определяем «игроков на поле» — прямых и косвенных конкурентов

Прямые конкуренты:

Один и тот же ценовой сегмент на продукт, схожая целевая аудитория, одинаковые каналы продвижения и сбыта.

Самый яркий пример — рестораны, которые находятся в одном торговом центре. Одна целевая аудитория мигрирует от одного ресторана к другому.

Косвенные конкуренты:


Схожий сегмент целевой аудитории, но разный продукт, разные ценовые сегменты, различия в каналах сбыта и продвижения.

Например, ресторан и доставка (ресторан итальянской кухни, доставка японской кухни премиум класса).

Каким конкурентам уделяем внимание:

Если в планах открытие заведения на «теплом трафике» (заведение находится в гостепотоке) — прямым конкурентам.

Если в «холодном» (отдаленность заведения, но гости специально едут к вам за определенным продуктом, услугой) — косвенным.



Для удобства можно использовать так называемую карту территорий (КТ):

Выбираете нужный фрагмент на карте, например, в 2ГИС, определяете своё местоположение, увеличиваете до нужного размера, делаете скриншот и в любом редакторе отмечаете конкурентов. Можно обозначать цифрами и писать полученную информацию.

Шаг 2. Сравните конкурентов по основным критериям

При анализе конкурентов важен взгляд как гостя. Вы должны посетить заведения конкурентов, изучить их соцсети, сделать доставку, то есть пройти весь путь клиента и дать свою субъективную оценку. 

Другими словами, анализ конкурентов — впечатление гостя о конкурентах, только с профессиональным и более внимательным подходом.

В результате этой работы у вас должна получиться таблица с прописанными критериями оценки и проставленными баллами.


Рекомендация


Мы сделали шаблон таблицы. Откройте, нажмите «Файл/создать копию», и у вас появится своя таблица, которую вы можете редактировать. Как с ней работать, читайте ниже.

По каким критериям оценивать конкурентов?

В таблице — вкладка «Анализ по основным критериям».



Вы можете добавлять любые свои критерии. Вкус еды, работа персонала, быстрота подачи блюд — всё, что вы как будущий владелец считаете важным для проведения анализа.

После изучения конкурента вы:

  • Делаете себе заметки, записываете, что считаете важным. В блокноте, в заметках в телефоне, в гугл-документах — неважно, главное, чтобы вам было удобно.

  • После этого выставляете баллы от 1 до 5 в таблице.

На что я советую обращать внимание:

1. Концепция.

Поняли ли вы, как они себя позиционируют, интересно ли это.

Например:

  • Неаполитанская пицца из печи диаметром 22 см — идеальная порция на одного человека. Это интересно и заслуживает 5 баллов. 

  • А просто пиццерия, которая непонятно, чем отличается — 1 балл.

2. Кухня.

Какая кухня/кухни представлены, понятны ли они с точки зрения гостя, отражают ли концепцию. 

Например:

Вы пришли в грузинский ресторан. Из грузинских блюд в меню — только шашлык, хачапури и хинкали. Всё остальное — блюда европейской и русской кухни. Дайте свою оценку этому меню. Соответствует ли оно заявленной концепции в ресторане? Насколько? 3 балла.

3. Часы работы.

Оценка рабочего графика. Есть ли конкуренты, которые работают круглосуточно, с ранними часами работы. На этом этапе важно не только поставить баллы, но и понять логику. 

Например:

Вы хотите открыть кафе, которое будет работать с 10.00, но изучая конкурентов, видите, что большинство заведений работает с 12.00. Это не плохо и не хорошо. Нужно понять, можно ли начало работы в 10.00 сделать конкурентным преимуществом, есть ли спрос на это. Или есть объективная причина, почему все рядом начинают работу в 12.00.

4. Сайт, приложение.

Общая картина и впечатление, есть ли меню, возможность оставить обратную связь от посещения, контактная информация, возможно ли дозвониться, ведётся ли работа с отзывами, удобно ли пользоваться приложением, есть ли мобильная версия, есть ли ссылки на социальные сети. Не просто ставьте баллы, но и обязательно фиксируйте + и -.

5. Инстаграм.

Соответствует ли концепции, как строится диалог в постах, сколько подписчиков, портрет подписчиков, как часто используют геометку заведения как локацию.

6. Доставка.

Есть или нет, есть ли самовывоз. Что чаще используют — личную доставку или агрегаторы (Яндекс.Еда, Delivery Club). Есть ли программа лояльности для доставки. Какие отзывы о доставке. Есть ли мобильное приложение, удобно ли оно в использовании, можно ли оставить отзыв о качестве, какие есть способы оплаты заказа. 

Позвоните в доставку, сделайте заказ. Просчитайте, какое время у вас принимали заказ на доставку, как долго везли, кто доставил, оцените качество упаковки.

7. Программы лояльности.

Как и где отражены, на что направлены, можно ли ими действительно воспользоваться, требуются ли какие-то дополнительные программы, чтобы получить «бонусы».  

Ещё раз. Критериев может быть столько, сколько вы считаете нужным.


Нашли ошибку?

Нашли неточность или хотите стать героем
нашего кейса — напишите нам!

Шаг 3. Сравниваем конкурентов по продукту

В таблице — вкладка «Анализ по продукту».

Когда основные характеристики выявлены, приступаем к анализу продукта.


Вам нужно заполнить колонки.

1.  Анализ по категории меню — анализируем «ширину» меню:

  • какое количество  категорий представлено (закуски, салаты, суп и т.д.);

  • чётко ли они определены. Возможно, все закуски (холодные, горячие, салаты) объединены в одну категорию. Какое количество блюд в каждой категории.

2. Ассортимент блюд/напитков — анализируем «глубину» меню, какое количество блюд представлено в той или иной категории, общее количество блюд в меню. 

3. Выход блюд/напитков — анализируем объём порций (граммы, штуки — как в случае с закусками вроде брускетт). Для наглядности выделяем цветом схожие позиции.

4. Стоимость — анализируем стоимость блюд по категориям, по конкурентам (схожие позиции для наглядности выделяем цветом).  

Считаем среднюю стоимость по каждой категории (суммируем стоимости всех позиций в одной категории и делим на количество позиций).

Что должно получиться в итоге

Анализ конкурентов надо проводить при работающем бизнесе регулярно. При открытии — это проработка «задуманной» концепции, доведение её до совершенства и воплощение в жизнь. 

Вы выявите сильные и слабые стороны конкурентов. Поймёте, что может стать вашим конкурентным преимуществом.


Плюсы конкурентов позволят обратить внимание «а есть ли это у меня», «как я могу реализовать в своей концепции».

Знание минусов конкурентов — возможность не совершить ошибки при открытии, когда риски и так очень велики.

Но надо понимать, не факт, что сильная сторона у одного, станет сильной у другого, важно понимать механизм работы.
Важно!

Важно!


Задача анализа конкурентов — не сделать как у них, а минимизировать свои риски и создать свой уникальный, финансово успешный продукт.

Варианты использования полученных данных — это реальные шаги, что я буду делать, а что нет.

Когда данные получены, их на ту же карту территории можно нанести и заметить некоторые закономерности: как двигаются гостевые потоки, сколько остановок общественного транспорта, как много вокруг объектов социальной активности, в какое время открываются/закрываются заведения на данной территории, какие концепции (кухни) преобладают, как у них в реальности идут дела, как они представлены в социальных сетях.

При анализе конкурентов, кстати, очень хорошо ищутся поставщики и партнеры, просчитывается логистика доставки.